März 2024
Es ist erstaunlich, wie unbekümmert wir alle mit den uns betreffenden persönlichen Daten umgehen. Andererseits scheint der Datenhunger der Wirtschaft, Wissenschaft, der staatlichen Einrichtungen, der Kommunikationsmaschinerie und letztlich der Gesellschaft selbst schier unbegrenzt.
Nach dem ersten Eindruck, es würde mit dem Internet der Menschheit die große Freiheit geschenkt, gingen zuerst die großen Player daran mit Überredungskunst und Nachdruck so viel Information von und über Interessenten und Kunden einzusammeln, wie nur möglich. „Was können die schon mit dem Wissen anfangen, dass Frau XY in der Pfistererstraße 189 wohnt?“ Das fragte man sich.
Anfangs ahnten nur wenige Experten die Bedeutung zweier Elemente voraus: Hardware mit unvorstellbarer Rechenleistung und die Wirkung der Verknüpfung auch voneinander unabhängiger, manchmal unendlich scheinender Datenmengen. Die Information über Frau XY, für sich betrachtet, ist bedeutungslos.
Sind wir schon aus Glas?
Tatsächlich wissen die großen Handelskonzerne mittlerweile schon, was wir Woche für Woche auf den Mittagstisch stellen. Haben sie doch unsere Einkaufsrechnungen im Computer und dazu gleich unsere JÖ- oder Sonstwas-Karte gescannt.
Onlinefirmen kennen unsere Kragenweite, unsere Präferenz für bestimmtes Sockenmaterial oder unsere Abhängigkeit von schottischem Whiskey in 6er-Packungen.
Sehen Sie sich per Google im Salzkammergut um, rückt Ihnen wie zufällig Booking auf die Pelle, mit zahllosen Unterbringungsmöglichkeiten im …….. erraten: Salzkammergut.
Keine Angst. Sie wurden nicht gehackt.
Wir übergeben alle Daten freiwillig. Und warum? Weil uns dafür ein besserer (aber gar nicht immer erwünschter) Service versprochen wird, weil wir nahezu unausweichlich zu einem Element der Informationsgesellschaft geworden sind und weil wir „dazu“ gehören wollen. Auch auf die Gefahr hin, dass diese Mitteilungen weit mehr über uns verraten als unsere Vorliebe für Leberknödelsuppe oder Ruderbootfahren auf dem Attersee. Dabei stört es offenbar auch nicht, dass mit den Daten ein schwunghafter Handel getrieben wird.
BILD
Mit diesem Konzept zementieren große Unternehmen ihre Vorrangstellung im Markt.
Neben der Anwendung von ausgeklügelten Marketingstrategien wissen sie einfach bis in Details Bescheid über das Kundenverhalten, über ihre Lieferanten und ihre Konkurrenten. Fachleute sagen, heute sei das eine Selbstverständlichkeit für j e d e s Unternehmen.
Es ist schon klar. Kleinere Unternehmen backen kleinere Kuchen, aber:
im Grunde können und müssen auch KMUs und EPUs solche Informationen h a b e n (hoffentlich mit Bemühen gesammelt und strukturiert für den Gebrauch verwahrt).
Oder sie s u c h e n sie in freien, offenen Quellen.
Wenn nicht, dann k a u f e n sie sie ein, wenn Ihnen das rentabel erscheint.
Datenfindung u n d Datennutzung gehören zu den wichtigsten unternehmerischen Aufgaben! Wesentlich ist es, die Daten in einem einheitlichen System zu verwalten und das in Formaten, die (automatische) Verknüpfungen zulassen. Wodurch die Beachtung des Datenschutzes ebenfalls zentrale Bedeutung für das Geschäftsleben bekommen hat.
Wenn wir die Wichtigkeit von strukturierten Daten anerkennen, müssen wir für ihr Vorhandensein und auch dafür sorgen, dass sie nicht in irgendeinem Winkel des Unternehmens versickern.
Für Handelsagenten gilt daher
– wenn die Datennutzung und -verwendung im vertretenen Unternehmen nicht ohnedies einen vorrangigen Stellenwert hat – auf den Austausch gewisser Daten zwischen dem Prinzipal und dem Außendienst zu bestehen. Es macht keinen Sinn, wenn beide Seiten Kenntnisse z.B. über einzelne Kunden oder über den Markt als Geheimwissenschaft behandeln.
Sehen wir uns die wichtigsten Punkte an.
▪ Vom Unternehmen und dem AD zusammengetragene Kundendaten und Kundenhistorie.
▪ Marktdaten (nicht nur das eigene Gebiet betreffend)
▪ Alles über die eigenen Produkte. Technische Details, Argumentation, selbstverständlich h Verkaufszahlen, Beliebtheitsranglisten, Kundenbewertungen und -feedback.
▪ Laufende Informationen über Verfügbarkeit von Produkten und zuverlässige Lieferzeiten (am besten Ermöglichung eines direkten Zugangs für den Außendienst), in Vorbereitung befindliche Programmdetails.
▪ Informationen über geplante oder in Durchführung befindliche öffentliche Auftritte des Unternehmens, wie Kampagnen, PR-Auftritte, etc. (Davon erst durch Kunden zu erfahren ist grenzwertig)
▪ Austausch über aktuelle Kundenkontakte des Unternehmens und des AD sind selbstverständlich.
▪ Zugang (wenn vorhanden) zu einem Customer Relationship Management (CRM)
Aus eigener Erfahrung werden Sie dieser beispielhaften Aufzählung noch weitere Punkte hinzufügen können.
SCHLUSSFOLGERUNG
Die geschäftliche Bedeutung von Daten ist leichter zu verstehen, wenn wir an ein NAVI-Gerät denken. Wir wollen nur „von da nach dort“. Dafür verwaltet und verarbeitet ein Navigationsprogramm für uns, gegen Bezahlung, bis zu ein paar Dutzend Gigabytes.
In unserer überschaubaren Berufswelt geht es vielleicht nur um eine Branche in einem bestimmten Verkaufsgebiet, da allerdings um alle infrage kommenden Abnehmer, um deren wichtigste Merkmale, Mitarbeiter, Geschäftsziele etc. Und auch in dieser Welt wollen wir im übertragenen Sinn nur „von da nach dort“. Ohne Datenbeschaffung und -verarbeitung geht das heutzutage nicht mehr.
