| Die Ausgangslage
Man kann Autos leihen, Wohnungen mieten, es gibt Leihwerkzeug etc.
Geld zu leihen wird merkwürdigerweise zum Unterschied dazu als heikler empfunden.
Das Geldinstitut wirkt nicht ganz zu Unrecht als grundsätzlich wirtschaftlich übermächtig.
Den meisten Menschen flößt das (nicht selten zu viel) Respekt ein.
Zu empfehlen ist es gegenüber der Bank als der oder die aufzutreten, der/die man ist. Authentisch also.
Spielen Sie kein Theater,
verwenden Sie keine Wörter, deren Bedeutung Ihnen unklar ist, sagen Sie klar und deutlich, was Sie wollen, warum Sie den Kredit brauchen und wo Ihre Grenzen liegen.
Gehen Sie davon aus, dass die Bank zu einem guten Teil über Sie ohnedies Bescheid weiß. Kann sein, dass Sie schon lang als Kunde ein- und ausgehen. Wenn nicht, scheinen Sie etwa in einem Kreditbericht einer Kreditauskunftei auf, die freudig über Sie, Ihr Unternehmen, Ihre Rolle als vielleicht säumiger Zahler, über bestehende Schulden, überbordende Zahlungsverpflichtungen, bereits belastete Sicherheiten usw der Bank Mitteilung gemacht hat.
Vermutlich hat auch der Bankmitarbeiter seine Hausaufgaben gemacht und im Internet noch das eine oder andere Detail zusammengesucht. Alles wurde im Computer versammelt und befindet sich in der Mappe, die er sorgfältig vor sich auf den Tisch gezirkelt hat.
Schönfärbereien, Verdunkelungsstrategien und Traumzahlen
sind großteils kontraproduktiv, weil auch sie kurze Beine haben.
Manche Banken betreiben Risikoeinschätzungssysteme, die das Vorgenannte und alles, was Sie selbst in das Kreditantragsformular geschrieben haben, zur Bewertung Ihrer Kreditwürdigkeit heranziehen.
Wenn uns das bewusst ist, verstehen wir besser, warum wir ausnahmslos gut ausgeschlafen, umfassend vorbereitet und voll konzentriert zu einem solchen Termin erscheinen. Auch dieses bevorstehende Gespräch wird einmal in Ihrem Akt stehen.
Kreditgeber und Kreditnehmer wollen das Geschäft machen. Aber ihr Interesse ist nicht dasselbe.
Es überrascht nicht, dass die Bank an unserem Kredit verdienen will und vor allem das verliehene Geld wieder hereinkommen soll.
U n s e r Interesse ist es zu möglichst günstigen Bedingungen eine angemessene Finanzierung eines Projekts, eine Stütze in einem vorübergehenden Liquiditätsengpass oder eine Langzeitfinanzierung eines vielversprechenden Investments zu erhalten.
| Gesetzt den Fall Sie würden Ihr eigenes Geld an einen Verwandten oder einen Freund verleihen. Dann werden auch Sie Bescheid wissen wollen, wofür genau das Geld gebraucht wird und wie glaubhaft der Plan für die Zahlung der regelmäßigen Tilgungsraten aussieht. Vielleicht hätten auch Sie Bedenken, wenn diese Person finanziell aus dem letzten Loch pfeift und würden standfeste Sicherheiten fordern. Alles gilt in gleicher Weise für die Bank. Dazu kommt, dass Geldinstitute an gesetzliche Vorgaben gebunden sind und Ihr Gegenüber sich weitestgehend an die Regeln seines Instituts halten muss.
Im Kreditgespräch ist es Ihre Rolle schlüssige Antworten auf die zu erwartenden Fragen parat zu haben, die helfen sollen das Risiko des Geldgebers zu minimieren. Belegende Unterlagen, mit denen Sie ihre Angaben unterstützen, sind unerlässlich und hilfreich.
Nicht optimal ist es rot anzulaufen, herumzustottern, Wichtiges erst auf Anforderung in einer Woche nachzubringen oder verwundert zu sein, dass ausgerechnet und völlig unerwartet ein peinlicher Punkt eine so bedeutende Rolle spielen soll.
Verständlich, aber nicht gut.
Das Kreditgespräch ist Ihre Chance Vertrauen zu gewinnen oder zu vertiefen.
Vieles von dem, was zur Entscheidung über die Kreditsumme und die Konditionen beiträgt, sind Zahlen, die man verifizieren und hin- und herrechnen kann. Von nicht geringerer Bedeutung ist aber das Vertrauen zwischen Kreditgeber und -nehmer.
Was schafft Vertrauen?
In erster Linie Ihre Offenheit und Sicherheit, die sich durch ein professionelles Auftreten ausdrückt, zu dem Kleidung, gepflegte Erscheinung, eine klare und überlegte Ausdrucksweise und ein unaufdringliches, positives und freundliches Verhalten gehört.
In diesem Zusammenhang ist nichts unwichtig.
Nicht die Krawatte mit dem Rotweinfleck, nicht der fehlende Knopf am Sakko, nicht die ungeputzten Schuhe oder andere Nachlässigkeiten.
Vertrauensbildend ist ebenfalls eine erkennbar sorgsam zusammengestellte Vorbereitung,
die sich in einer folgerichtigen Argumentation zeigt. Abgesehen vom Inhalt beweist diese, dass schon der Kreditwerber selbst alle Aspekte durchgedacht hat, die auf den Tisch kommen. Denken Sie daran, dass Fakten die Grundlage des Geschäfts sein müssen und nicht blauäugiges Geschwurbel. Wenn der Faktor Hoffnung Bestandteil Ihrer Argumentation ist, sollte dieser fundiert begründet werden. Im Fall, dass es Überraschungen gibt, reagiert man ruhig und sachlich.
Die Einhaltung all dieser ungeschriebenen Regeln ist die selbstverständliche Voraussetzung für ein erfolgreiches Kreditgespräch, jedoch keineswegs die Garantie.
Andererseits halten Sie sich vor Augen, dass der Kreditnehmer ein Geschäftspartner der Bank ist und nicht ein Opferlamm.
Zu verhandeln ist daher zwingend anzuraten. Laufzeit, Zinsen, Gebühren, Sicherheitsansprüche und Nebenauflagen sind nicht bei allen Instituten gleich.
Gehen Sie vor wie Sie es beim Kauf eines Autos tun. Vergleichen Sie!
Die Bank schenkt Ihnen nichts. Sie bekommt die Differenz von der Summe aller Ratenzahlungen zu dem Betrag, den man Ihnen nach Ihrer Unterschrift aushändigt.
Es ist nicht immer der Stammgast, der am besten bedient wird.
Vielleicht tut sich mit Ihrem Kreditwunsch eine neue, für Sie vorteilhaftere Bankverbindung auf.
© walterkrammer (wct)
|
|
|
