.Juni 2024
Handelsagenten benötigen einen oder mehrere Verträge mit möglichst interessanten Auftraggebern (Produzenten, Importeuren. Großhändlern). Es verwundert nicht, dass am beliebtesten solche sind, die einen bereits gut bewirtschafteten Vertretungsbezirk anbieten (es kann sich dabei auch um ganze Länder handeln).
Das freut gleicherweise den Newcomer wie erfahrene Kolleginnen und Kollegen, die einzig und allein eine bestehende Vertretung durch eine bessere ersetzen wollen.
Die Erfahrung zeigt, dass das von jedermann gesuchte „Schnäppchen“ nicht groß inseriert ist, sondern frühzeitig seine Weitergabe in aller Vertraulichkeit geregelt wird, noch bevor der Deal überhaupt offiziell spruchreif ist. Welche Wege, abseits von Stelleninseraten auf Wirtschaftsseiten, kann man beschreiten, um zu einer erfolgreichen oder zumindest ausbaufähigen Vertretung zu kommen? Was jetzt folgt, erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit und wird möglicherweise nicht für alle Branchen anwendbar sein. Vielleicht ist doch eine Idee für Sie dabei.
MESSEN
,Messen sind nicht nur dazu da die Kundenflut zu betreuen. Sie dienen Handelsagenten auch zu zielgerichteten Gesprächen mit den in- und ausländischen Kollegen, die oft auf 2 oder 3 anderen Ständen zusätzlich arbeiten und meist Bescheid wissen, ob diese Firmen einen Bedarf an einer Gebietsbetreuung haben, die man selbst abdecken könnte.
Fast immer ist während der Messe noch ein schneller Termin mit dem dortigen Inhaber oder Verkaufsleiter zu arrangieren. Geschickt ist es in einem solchen Fall einen Muster-Kurzvertrag dabei zu haben. (Siehe link HANDELSAGENTEN MUSTERVERTRÄGE am Beginn der Ausgabe)
Der Messeaufenthalt gibt auch die Chance auf gut Glück – natürlich nur auf interessant erscheinenden Ständen – nach der leitenden Person zu fragen und bei dieser das Vertretungsinteresse zu deponieren. Das macht man am ersten oder zweiten Messetag, da gegen Ende der Messe die wichtigen Leute meist schon abgereist sind. Ist das der Fall, gibt man die Visitenkarte ab oder ein Kuvert mit einem schon zu Hause vorbereiteten allgemein gefassten Kurzbrief, in dem das Interesse bekundet wird. Vom Standpersonal erhebt man die Kontaktdaten des Verkaufsleiters oder Inhabers. Falscher Stolz ist da nicht am Platz.Wenn Sie noch vor der Abreise zur Messe eine Ausstellerliste organisieren können, kann auch ein Brief/E-Mail, vorweg abgesandt, den Weg für ein kurzes Gespräch auf dem Messestand öffnen.
KUNDEN
In unserem Eifer möglichst viel von unseren Argumenten an den Mann zu bringen, übersehen wir es oft unseren Kunden zuzuhören. Eine meiner wichtigsten Vertretungen verdanke ich einem Händler, den ein ihm unbekannter Verkaufsleiter aus Italien bei seinem Erstbesuch nach einem tüchtigen österreichischen Agenten fragte. Der Tipp meines Kunden war Goldes wert. Die Zusammenarbeit mit dem Erzeuger währte mehr als ein Vierteljahrhundert.
Es ist keine Schande mit den eigenen Kunden darüber zu sprechen, dass man noch gern dieses oder jenes Themenfeld betreuen würde, sollte sich eine diesbezügliche Chance bieten.
AUSLÄNDISCHE HANDELSABTEILUNGEN
Die meisten Staaten haben, angeschlossen an ihre Botschaften, Handelsabteilungen. Zu deren Aufgaben gehört es meistens auch für heimische Betriebe im jeweiligen Gastland Handelsagenten, Importeure oder Filialisten zu finden.
Die Antwort der zuständigen Botschaftsangehörigen auf meine naheliegende Frage, wie viele Anrufe wegen freier Vertretungen seitens österreichischer Handelsagenten sie im Monat bekämen, war erschütternd. Und das, obwohl das Gremium immer wieder hört, dass Mitglieder Vertretungen suchen. Selbstverständlich sind nicht alle Angebote das große Glück. Aber die Kosten eines Anrufs in der Botschaft sind wohl gerade noch leistbar.
SPEDITEURE UND AUSLIEFERER
In ihrer Branche bedienen sich vor allem ausländische Lieferanten branchenspezifischer Spediteure oder Auslieferer. Einen solchen Kontakt sollten Sie pflegen. Diese Leute wissen, welche Warenmengen die Fa. X oder Y in Ihr Gebiet verbringt. Sie wissen meist auch Bescheid darüber, welcher Hersteller gerade dabei ist den Außendienst auszutauschen oder zumindest hin und wieder über den Umsatz meckert. Das sind wertvolle, kostenlose Informationen, die nur jene bekommen, die sich darum bemühen.
ÖSTERREICHISCHE HANDELSDELEGIERTE
Die Wirtschaftskammer Österreich (WKO) beschäftigt weltweit etwas über 100 Handelsdelegierte www.wko.at/aussenwirtschaft/laender
Sie sind in über 70 Ländern tätig und unterstützen österreichische Unternehmen bei der Erschließung internationaler Märkte. Sie bieten Beratungsdienste, Marktanalysen und helfen bei der Geschäftsanbahnung im Ausland.
Es ist daher sinnvoll, wenn man sich als Handelsagent auf bestimmte Staaten konzentriert hat, bei dem (den) jeweiligen Handelsdelegierten anzufragen, ob ein Vertretungswunsch aus dem Gastland für Ihre Branche und Ihr geografisches Arbeitsgebiet bekannt ist.
VERANSTALTUNGEN DES BUNDESGREMIU
Mit großem Einsatz betreibt der Geschäftsführer des österreichischen Bundesfachverbands der Handelsagenten Mag. Christian Rebernig die Zusammenarbeit mit den Außenhandelsstellen Ungarns und Tschechiens, weil diese den Kontakt in besonderer Weise forcieren. Interessant sind, für alle Mitglieder des Gremiums kostenlos zugänglich, wiederholte Veranstaltungen, in denen österreichische Handelsagenten mit exportwilligen Herstellern unter dem Schirm der WKO und der jeweiligen Botschaft zusammentreffen können.
Das Bundesgremium verfügt über Kontaktadressen ungarischer bzw. tschechischer Unternehmen, die mit österreichischen Handelsagenten kooperieren wollen. Wenden Sie sich an
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Seit vielen Jahren steht das Wiener Gremium der Handelsagenten in Verbindung mit in Wien residierenden Außenhandelsstellen anderer Staaten und informiert per E-Mail die Mitglieder des Wiener Gremiums der Handelsagenten über kontaktwillige Unternehmen dieser Länder. Dieser Service ist kostenlos.
IUCAB B2B platform Austria
In Zusammenarbeit mit IUCAB, dem Dachverband europäischer und nordamerikanischer Handelsagentenverbände, schuf das Österreichische Bundesgremium der Handelsagenten die Plattform IUCAB B2B platform Austria. Sie dient dazu an neuen Vertretungen interessierte Handelsagenten mit in- und ausländischen Herstellern zusammenzuführen, die für ihre Produkte Handelsagenten suchen.
Österreichische Handelsagenten können sich jederzeit kostenlos auf dieser Plattform registrieren. Das Placieren des Vertretungsangebots des Herstellers hingegen kostet abhängig z.B. von der Laufzeit.
Liebe Leserinnen und Leser, wenn Sie aus Ihrer Tätigkeit noch weitere Erfolgsmethoden zum Thema Vertretungsakquisition kennen und diese preisgeben wollen, schicken Sie mir ein E-Mail an krammer@wordcraft.at und ich werde diese gern zum Nutzen der Kollegenschaft veröffentlich.
Viel Erfolg auf der Jagd nach exzellenten Vertretungsverträgen. In diesem Zusammenhang mache ich auch auf die Musterverträge des Gremiums aufmerksam (siehe den link am Anfang des Beitrags).
© walterkrammer (wct)
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