Juni 2024.
Betreiben Sie Interessenten-Management?
Zur Behandlung dieses wichtigen Themas wollen wir einen allgemeinen Überblick skizzieren, den Sie auf Ihre spezielle Situation adaptieren können. Die Bezeichnung Kunde bezieht sich selbstverständlich nur auf Käufer. Wer nichts kauft, ist kein Kunde. Bestenfalls ein Interessent.
Der (un)mittelbare Kontakt zum Interessenten liegt meist schon eine Zeit zurück
Entweder weil Sie ihn nach Maßgabe der Möglichkeiten über die vielen existierenden Kanäle (Werbung, Webseite, Messe, PR-Auftritte, persönliche Akquisition etc.) aktiv auf sich aufmerksam gemacht haben oder weil ihm Ihr Unternehmen empfohlen wurde bzw. „zufällig über den Weg gelaufen ist“. Mit zufällig ist eine Begegnung ohne Absicht oder Intention gemeint.
Als Handelsagent ist uns bewusst, dass nur ein Teil der möglichen B2B-Abnehmer als Interessent von sich aus den Weg zu uns finden wird. Vorerst nur, weil er auf der Suche ist. Zum Beispiel nach einem preisgünstigeren oder qualitativ besseren, entgegenkommenderen oder liefertechnisch vorteilhafteren, kompetenteren oder für bestimmte Zielgruppen akzeptableren Lieferanten. Irgendwo drückt der Schuh und das soll behoben werden. Selten geht es beim Aufspüren einer neuen Lieferquelle um den ganzen Umfang der geschäftlichen Tätigkeit
Finden Sie die wahren Gründe
Kann sein, dass (häufig aus gegebenem Anlass) eine radikale Abkürzung der Lieferzeiten, die Einräumung eines längeren Zahlungsziels oder die Möglichkeit von Sonderausführungen am dringlichsten ist und daher den Ausschlag gibt. Schon eine unkomplizierte Kommunikation oder telefonische Hilfeleistung auf dem Beratungssektor ist der mögliche Schlüssel zu einem neuen Kunden.
Motive gibt es viele.
Ihre größte Chance liegt darin die wahren Gründe zu identifizieren, warum ein solcher Interessentenkontakt überhaupt zustande gekommen ist. In diesem Fall ist das Zuhören wichtiger als das Bemühen alle Ihre vermeintlichen Vorteile möglichst schnell unterzubringen. Sonst entsteht die gar nicht so seltene Situation, dass der Handelsagent den Einkäufer mit Rabatten langweilt, der in diesem Augenblick völlig auf die Suche nach Zuverlässigkeit konzentriert ist.
Mit der gebetsmühlenartigen Aufzählung von belanglosen Assets geht das Spiel oft verloren. Die Kunst ist es den wunden Punkt des Interessenten zu finden und anzusprechen. Er ist auf der Suche – das ist für ihn wichtig – und allein dabei braucht er unsere Hilfe.
Ergänzend dazu kommt, dass die Erwähnung eigener durchaus unspektakulär erscheinender Stärken manchmal durch den Rost fällt, weil der Handelsagent sie als Selbstverständlichkeit gar nicht der Erwähnung wert findet.
Technisch betrachtet ist es wie mit der Suche nach dem passenden Schraubenschlüssel in Ihrem Werkzeugkoffer. Würde es sich um eine gängige Größe handeln, hätte ihn wahrscheinlich die Konkurrenz schon gefunden.
In der Fachliteratur finden Sie diese Gedanken unter dem Titel Interessentenmanagement. (siehe Digitaler Darwinismus. 2. Auflage S 263). Für die wirtschaftliche Beziehung hat auch der aus dem Tierreich kommende Begriff des Beuterasters (siehe ebenso) Bedeutung.
Fragen über Fragen
Welche Kundencharakteristika passen am besten zu den Möglichkeiten und Fähigkeiten Ihres Unternehmens?
Und weiter gedacht, welche Vertretungen suchen Sie, die Ihnen die volle Nutzung Ihres bestehenden spezifischen Kundenverhältnisses ermöglicht?
Wenn man als Handelsagent schon mit Abwegen vom bisher Gehabten spekuliert, wie groß muss die Erfolgschance einer in Erwägung gezogenen Vertretung sein, damit es sich lohnt die bestehenden Kundenrelationen zu ignorieren?
Ich gebe Ihnen recht. Das alles ist nicht einfach.
© walterkrammer (wct)
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