Die steigende Nervosität wegen der wirtschaftlichen Situation österreichischer Betriebe, lässt die Handelsagentenunternehmen nicht kalt. In rascher Folge haben Corona und Ukrainekrieg die Ökonomie durchgebeutelt. Die wohl von niemandem in diesem Ausmaß erwartete Inflation mit Schwerpunkt Energie und Lebensmittel hält Regierung und Sozialpartner in Atem. Ergänzt wird das Szenarium durch hin- und herschwankende Prognosen, was den Zeitablauf, die Durchführung und die sozialen Folgen der Energiewende anbelangt. Daneben besteht ein merkbarer Druck auf Klein- und Mittelbetriebe, die sich einem selbstverständlich gewordenen Zwang zur Digitalisierung des Betriebs und seines Ablaufs nicht entziehen können.
Wie auch in den sogenannten „besseren Zeiten“ gibt es individuelle Unterschiede in der Beurteilung der Lage. Die Ursachen dafür sind von Branche zu Branche unterschiedlich. Ich gehe also davon aus, dass die folgenden Zeilen bei manchen von Ihnen ein widerwilliges Kopfschütteln, vielleicht aber auch verständnisvolle Zustimmung auslösen.
Wie glaubhaft sind Umfragen?
Mich erstaunt, dass bei Umfragen, deren Ergebnisse durch die Medien geistern, die Befragten aus dem Handgelenk ein Urteil abgeben können, wie sie ihre nächste oder weitere Zukunft beurteilen. Vermutlich liegt das daran, dass wir alle gefühlsmäßig unsere Einschätzung nur an wenigen signifikanten Punkten fest machen. So sieht dann nicht selten auch aus, was herauskommt.
„Ich muss ja nur mein Konto anschauen“ ist aber keine Analyse. Selbst wenn der Kontostand zu aktueller Sorge keinen Anlass gibt, ist das keine Aussage über ihre Erfolgsaussichten in der Zukunft.
Kleine Unternehmen haben mit kleinen Booten viel gemeinsam. Wendig zwar, aber den von außen kommenden Einflüssen erheblich mehr ausgesetzt als die großen Frachter.
Andreas Paffhausen, der langjährige Geschäftsführer des deutschen Handelsagentenverbands CDH hat in seinen Publikationen einen Leitfaden angeboten, wie man sich einen Überblick über das eigene Unternehmen schaffen kann, ohne gleich kostspielige Unternehmensberatungsaktionen durchzuführen.
Gegenstand des Selbstchecks ist die Beurteilung folgender Punkte:
des Vertretungssortiments,
der eigenen Marktposition und der Marktstrategien,
der Marktbearbeitung,
der (wenn vorhanden) Mitarbeiter,
der Geschäftsführung (sic!) und
der betrieblichen Rahmenbedingungen.
Aus verständlichen Gründen ist es nicht anzuraten sich selbst in den Sack zu lügen.
Die detaillierte Betrachtungsweise des Betriebs, des Betriebsgeschehens und seiner Außenwirkung steht im Mittelpunkt.
Als Beispiel seien nur einige Bezugsgrößen zum Thema Sortiment des Handelsagenten genannt.
Lt. Paffhausen ist zu untersuchen (und jeweils mit Durchschnittsstandards der Branche zu vergleichen)
Wie ergänzen einander die Sortimentsteile? Tiefe und Breite des Programms, Qualität und Kundennutzen (sowohl für den Händler wie für den Konsumenten), allfälliger technischer Vorsprung der Produkte, Qualitätsstandard und Flexibilität der vertretenen Firma, Preis- Leistungsverhältnis, die Marktwirkung der Marke, die Umweltverträglichkeit der Produkte.
In gleicher Weise müssen die anderen am Anfang genannten Themenfelder in ihre Bestandteile zerlegt und analysiert werden.
Die Kollegenfrage wird vielfach lauten, wozu soll ich das machen? „Ich habe ja nur 2 Vertretungen und daran kann ich kaum etwas ändern“. Gegenfrage: Wie wollen Sie das wissen, wenn Sie Ihre Tätigkeit und die des Unternehmens nie wie ein Außenstehender betrachten?
Probieren Sie einmal (wenn geht, zusammen mit hilfreichen Personen) ein Stärke-Schwächeprofil niederzuschreiben. Ohne übertriebene Kritik, aber auch ohne Schönfärberei.
Wenn dann das Ergebnis Schwarz auf Weiß vor Ihnen liegt, wird sich die Frage erheben, was nun – unter Berücksichtigung Ihrer Gesamtsituation – zu tun ist. Ist alles O.K. oder müssen schleunigst dort, wo es krankt, Änderungsbemühungen auf den Weg gebracht werden? Man muss und soll sich dabei nicht mit unwichtigen Nebensächlichkeiten verrückt machen. Was häufig – aus menschlicher Sicht nicht unverständlich – beliebter ist, als sich mit den großen Brocken zu beschäftigen. Diese werden dem Unternehmer ohnedies auf der Seele lasten. Aber das Fehlen eines Konzepts zur Abhilfe oder der Mangel an den erforderlichen Mitteln haben die notwendigen Aktivitäten bis jetzt verhindert.
Zu bedenken ist, dass wir uns längere Zeit in einem Stadium befinden werden, das die eigenen Unzulänglichkeiten weniger verzeiht als es bisher vielleicht der Fall war.
Die Augen offenhalten
Erstaunlich ist z.B., dass die letzten Veranstaltungen nachbarlicher Botschaften weitgehend von der Kollegenschaft ignoriert wurden, obwohl eine Vielzahl durchaus repräsentabler Produzenten zur Vorstellung ihrer Vertretungsangebote angereist war. Im günstigen Fall bedeutet das, dass die Versorgung österreichischer Handelsagenten mit marktfähigen, lukrativen Vertretungen einwandfrei funktioniert. Andernfalls wäre zu erwarten, dass solche Gelegenheiten dazu genützt werden, schwache Vertretungen durch allenfalls aussichtsreichere zu ersetzen.
Wir wissen, dass in guten Zeiten die Bereitschaft und der Druck zu grundsätzlichen Umstellungen gering sind und in „kampfbetonten“ Perioden die ganze Kraft zum Überleben gebraucht wird.
Auf jeden Fall wäre es gut die Ansätze zur ins Auge gefassten Firmenreform griffbereit im “Ladl“ zu haben.
©walterkrammer ( www.wordcraft.at )
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