Gehen Sie stets davon aus, dass der Geschäftsherr zum Vertrieb seiner Produkte entweder einen fixangestellten Außendienst benötigt oder den Vertrieb auslagern muss. Da die Provision des Handelsagenten alle Kosten abdeckt und als Prozentsatz vom Umsatz berechnet wird, stellt sie sich immer als proportionaler Kostenfaktor dar, der die Vertriebskostenkalkulation des Produzenten wesentlich erleichtert.
Der Provisionszahlung an den Handelsagenten steht im Vergleich mit einem angestellten Reisenden eine ganze Latte von Ausgaben gegenüber, die das Unternehmen leisten müsste: Personalkosten, Lohnnebenkosten, Provisionen, KFZ-Kosten, Reiseaufwand, Raumkosten, Telekommunikationskosten, Schulungskosten. Das sollte man ins Treffen führen. Abschließend bringe ich in Erinnerung, dass beim Feilschen um die Höhe des Provisionssatzes im Eifer des Gefechts oft seitens des Handelsagenten vorschnell zu große Zugeständnisse gemacht werden. Der Hersteller will sparen und der Handelsagent möchte die Vertretung haben. Das rechtfertigt nicht unüberlegtes Handeln.
Beispiel: Der Geschäftsherr besteht auf eine Reduktion von 10 auf 9%. 1% Unterschied mutet nicht gewaltig an. Aber es bedeutet, dass der Agent in aller Zukunft um 10% weniger Provision bekommt.
Die Reduktion von 7% auf 6% hat 14% weniger Provision zur Folge und von 4% auf 3% sogar ein Minus von 25%.
Wenn man diese Versuche des zukünftigen Geschäftsherrn abwehren muss, sollte man sich darauf verlegen, nicht über ganze Prozentsprünge zu reden. Gegenvorschlag kann auch 6,7 oder 6,5 Prozent sein.
Wir alle haben, häufig aus Mangel an Erfahrung, schon Lehrgeld bezahlt. Wenn man bei Provisionsgesprächen nicht konzentriert ist, geht’s um Lehrgeld im wahrsten Sinn des Wortes. |
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