Der Begriff der „guten Vertretung“ ist mehrdeutig.
Heute wollen wir uns, bei allen individuellen, branchenbezogenen, markteigenen und kulturellen Unterschieden, die Sache aus der Sicht des auftraggebenden Klienten des Handelsagenten ansehen.
Meistens sind es Hersteller.
Nehmen Sie sich ein wenig Zeit und schlüpfen Sie in die Schuhe des Unternehmens, für das Sie als Handelsagent tätig sind. Wie kann die Wunschliste des Verkaufsleiters bezüglich der Eigenschaften und Fähigkeiten „seiner“ Handelsagenten berechtigterweise aussehen?
Denkspiel
Nachfolgend werden Ihnen ein paar Vorschläge präsentiert. Es ist nicht wichtig, was S i e von solchen Anforderungen halten. Entscheidend für dieses „Denkspiel“ ist, womit Sie meinen die vertretenen Unternehmen begeistern zu können oder was diese unter Umständen an Ihrer Arbeit vermissen könnten.
Machen Sie bei jedem Punkt nach aufmerksamen Überlegungen entweder 1 = eine meiner Stärken, oder 2 = darin ich bin gut oder 3 = da gibt es bei mir Luft nach oben.
Kompetenz und Fachwissen:
Eine gute Vertretung sollte über das erforderliche Fachwissen hinsichtlich Branche, Produkt, Marktbearbeitung und des wirtschaftlichen Verhaltens verfügen.
Mehrjährige Erfahrung ist ein Teil dieser Kenntnisse.
Verlässlichkeit und Integrität:
äußert sich in Vertragstreue, Loyalität und ethischem Verhalten gegenüber dem vertretenen Unternehmen, wie auch gegenüber Kunden.
Engagement
Der Handelsagent steht mit vollem Einsatz nicht nur hinter den eigenen Interessen, sondern auch jenen des Geschäftsherren.
Marktstärke
Diese hängt nicht nur von der Arbeitsweise des Handelsagenten ab, sondern auch von seinem Sortiment. Ein klug zusammengesetzter Strauß von Vertretungen unterstützt wirkungsvoll die These, dass Vertretungen helfen können Produkte anderer Vertretungen mitzuverkaufen. Ein Umstand, den man bei Übernahme neuer Vertretungen nicht ignorieren sollte.
Zielorientierung
Der Einsatz für das vertretene Unternehmen ist nur wirkungsvoll, wenn eine klare Zielsetzung besteht. Dieser sind Strategien und Maßnahmen im Vertretungsgebiet unterzuordnen. Auch dabei stellt sich die Frage, ob sich die daraus ergebenden Vorgangsweisen mit dem Betreiben der anderen Vertretungen vertragen.
Anpassungsfähigkeit und Flexibilität
Der Markt und die beteiligten Unternehmen unterliegen ständig kleinen oder größeren Veränderungen, auf die der Handelsagent tatsächlich im angemessenen Umfang reagieren können muss. Bei branchenweiten Umstürzen kann die schnelle und sachorientierte Anpassung für sein Unternehmen lebensrettend sein.
Kommunikation
Eine ständige und zuverlässige Kommunikation mit Auftraggeber und Kunden ist unerlässlich. Die technische Durchführung muss jeweils auf der Höhe der Zeit erfolgen. Das Wissen um die Aktivitäten des Handelsagenten für das vertretene Unternehmen ist ein Anrecht des Geschäftsherren.
Konkurrenzverbot
Es muss jederzeit gesichert sein, dass der Handelsagent nicht mittelbar oder unmittelbar die Konkurrenz des vertretenen Unternehmens unterstützt. Es kann nicht genug davor gewarnt werden. Der Handelsagent kann nicht für 2 verschiedene Firmen mit absolut gleicher Loyalität um einunddenselben Auftrag ringen. Im Ernstfall kann das zu Schadenersatzforderungen an den Handelsagenten führen.
Die Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Zu bedenken ist, dass hinter jedem Punkt eine Fülle von brancheneigenen Teilbereichen liegt, die unter bestimmten Bedingungen unterschiedliches Gewicht haben können. Wenn Sie sich guten Gewissens jeweils eine 1 geben können, gratuliere ich neidlos. Sie leisten gute, harte Arbeit. Im Falle, dass Sie selbst 2 oder 3 vergeben müssen, nehmen Sie die erkannten Defizite ernst. Ich wünsche auf jeden Fall guten Erfolg.
©walter krammer(wct)
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